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优秀商业公司运营模式研究(晓美整理)

时间:2018-12-30 10:20:50 作者: 来源:本站 点击:次 【收藏到QQ书签

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  优秀商业公司运营模式研究(晓美整理)_经管营销_专业资料。空港物流加工区项目招商运营相关问题 一:优秀商业运营模式浅究 (一)、万达模式 (二)、华润万象城 (三)、中粮西单MOLL 二、成功商业地产总结 三:空港项目建议 一:优秀商业运营模式浅究 (一)万

  空港物流加工区项目招商运营相关问题 一:优秀商业运营模式浅究 (一)、万达模式 (二)、华润万象城 (三)、中粮西单MOLL 二、成功商业地产总结 三:空港项目建议 一:优秀商业运营模式浅究 (一)万达模式研究: 万达模式研究: 模式研究 1、万达发展 万达目前在全国 40 多个城市投资项目,已开业19 个万达广场,在建12 个,明确的项 目储备9 个。已经建成的持有的收租物业面积合计达300 万平方米,其中建成商业面积为 261.8 万平方米,建成五星级酒店面积为26 万平方米,写字楼近20 万平方米。在集团支柱 产业构成中, 高级酒店、 文化产业、 连锁百货均为围绕核心产业商业地产的配套产业。 同时, 影院和百货在未来长期发展定位上,愈加明确。 到目前为止,万达商业已衍生到第三代产品:如下图: 2、万达地产特点: 万达地产特点: 资源 订单模式——整合土地资源、商户资源 效果 1:招商前置,不仅解决了开业压力,同时将招商成效转变为产业链上游竞争优势。 效果 2:“订单模式”的“做对程序”,成为万达商业模式的核心之一。 招商 “国际商业品牌战略合作伙伴”+“国内一线品牌”+“万达自主商业产业” 效果1:对地方政府、小商户、置业投资者产生较强吸引力 效果 2:有效支持开业,缩短商业孵化期 销售 只租不售——购物中心 必须销售——住宅、部分写字楼、社区商铺 效果 1:只租不售部分,整体经营,增强商业的吸引力 效果 2:第三代产品的销售部分相对前两代显著增加,解决资金链问题 效果 3:核心位置、城市综合体,销售部分成本低、利润高 商 业运营 自主招商、商业运营团队,对后期业态调整形成较大支持 3、订单模式解析 万达的“订单模式”一直为业界所称道,万达“订单模式”中的国际和国内品牌,对其商业 资源平台发挥着核心的作用。 ①联合发展: 也叫共同选址。 即万达集团和众多国际国内一流的主力店商家签订联合发展协 议,共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务。与万达签约的主力店商家中包括多家 共同选址、约定信息共享等双方的权利和义务 共同选址 紧密型合作伙伴, 双方约定无论万达到什么地方开发万达广场, 这些合作伙伴都要跟随开店。 ②平均租金:不再就单个项目的租金水平进行谈判,节约谈判时间,从而保证了快速扩张、 快速发展以及稳定的租金收益。将全国的城市分三等租金:一等是北京、上海、广州;二等 是省会城市;三等是其他城市。 ③先租后建:招商在前,建设在后,或者叫“做对程序”。招商在前的原因是: 招商绝非招一个主力店的问题。做一个购物中心,一般有七、八家主力店,而且是不同业 主力店的问题。做一个购物中心,一般有七 八家主力店 主力店的问题 态的主力店组合在一起,才能满足一站式购物的需求,同时提高所有商家的效益。主力店签 约时都要求排他性,不能出现同业态的竞争对手。可以降低风险。由于万达广场在开工前, 大部分商业面积都已确定租户,且约定商业广场从建成后的第91 天起开始计租,因此租户 不管进没进场,购物中心只要开业,一两个月就能收到租金。 ④技术对接:也叫共同设计。首先由战略合作伙伴提出需求——要多大的面积、高度、出入 口、交通体系等,再由万达做出方案来认证,是否合适,提出意见,等设计图纸确定之后, 双方正式签订一个具有法律效力的确认书, 然后要合作伙伴马上打一笔保证金。 保证主力店 商家的需求在开工前就能得到确定,避免商家进场后的改建,减少浪费,因此租赁面积完全 被租金所覆盖,没有无效面积。 4、万达“订单地产”选择战略合作伙伴有三个标准: 万达“订单地产”选择战略合作伙伴有三个标准: ①具有强大的吸引力和凝聚力的世界 500 强企业。 ②社会知名度高,亲和力强的亚洲超一流企业。 ③国内相关行业的前三名。 具有战略合作关系的商家:沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑 汇、吉盛伟邦、国美电器、一兆韦德、神采飞扬、运动100、大歌星KTV、百盛购物广场、灿 坤3C 数码广场、红星—美凯龙国际家居广场、新加坡大食代美食广场…… 万达第三代产品业态组合: 5、万达第三代产品业态组合: 1) 集约建筑群打造城市地标 2) 物业形态组合丰富 3) 万达城市综合体具有如下特征:①中央商务区:集酒店、写字楼等商务物业于一体;② 中央居住区:特制一个城市中心地段的居住物业;③中央商业区:大型商业体量,多种商业 业态形成城市商业中央;④中央娱乐区:影城、电玩、KTV、美食广场等成为娱乐中心。 4)大量自持物业 5) 商业业态齐全 6) 百货、酒店的核心作用 7) 综合体:不可复制的地段、交通、未来潜力,丰富的业态组合和经营形成了城市繁华的 商业中心。 8) 拥有高使用率 万达的自持/销售比例、租售组合模式为: 6、万达的自持/销售比例、租售组合模式为: 第一代产品的单体商业中,20%的商业散售,散售部分为一层商铺。 第二代产品大体量商业,真正的“只租不售”。后采取整体销售缓解资金压力。 第二代产品中,核心商业购物中心“只租不售”。销售部分为项目整体比例40%-60%的住 宅、写字楼和社区商业。 (二)华润万象城 定位的原则 1、商业形态定位的原则 华润万象城整体定位强调精品购物(专业化、品牌化、差异化) ,具有以下特点: ——强调商品的档次和独有性; ——强调购物环境和氛围营造; ——强调服务水平和服务差异; 经营模式 2、经营模式 在经营模式的建立方面,依据市场竞争状况和制胜原则,制定了十二字的经营模式:统 一管理、协作经营、部分自营 、统 (1) 统一管理: 、 一管理: 华润万象城由库尔勒万象城商业管理咨询公司管理, 除沿街门店和部分柜台外, 为统一 形象,提升服务质量,商场对所有商户进行统一管理,统一楼层商品、统一商品档次、统一 店面形象、统一服务标准、统一视觉设计、统一售后服务、统一广告宣传、统一促销推广; 、协 (2) 协助经营 、 华润万象城的经营形成协作经营的模式,剔除独门独户、单兵作战的散乱,由经营公 司进行市场的整体推介,协助进驻商户经营。 、部分自 (3) 部分自营 、部分自营 对商场形象提升的高档商品, 经营户担心有风险而不愿介入的商品, 部分位置欠佳的铺 位,利润水平低但对人气带动作用巨大的商品,以及适当的公益性项目,将由管理公司自行 经营。 经营策略 3、经营策略 提升和强化商场竞争力,遵循现代精品商场的经营理念,制定了十二字的经营策略: 整和 市场、完善政策、合理回报; (1) 、整和市场 整和市场功能,集购物、休闲、观光、旅游多功能于一体;整和市场空间,进行合理商 品布局和楼层功能定位;整和推广,避免单兵作战,整个市场有经营方进行统一的广告、促 销推广; (2) 、完善政策 完善的商业物业的管理和服务功能,提升市场软环境的竞争力;强化托管和统管措施, 提高管理水平和能力;建立健全的管理流程和管理制度,保障客户和商户利益。 (3) 、合理回报 保证市场和经营户合理的收益,实现双赢;通过市场整体机能的完善,提升商场品牌形 象,使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报; 4、市场管理 1) 、与政府及各职能部门保持良好的关系,通过共管提升市场形象; 2) 、监督并定期核查进驻商户,保障商品质量和经营信誉; 3) 、定期为经营商户提供市场信息和调研报告,供商户经营决策; 4) 、引进新品牌供已进驻或欲进驻商户选择; 5) 、通过商场,提高代理商地位,降低进货和存货成本; 6) 、策划举办各种促销活动,提升业绩; 7) 、强化客户服务,定期征询客户意见和建议; 8) 、与异业结成合作关系,增加收益; 9) 、进行商品乘列规范,使卖场销售环境更趋利好; 10) 、定期对商户和店员进行业务和专业培训,提高人员素质和服务水平; 11) 、配合进驻商户进行新品引进、商品代理、庆祝、促销等事宜; 12) 、辅导经营不佳的商户改善经营方式,提升经营业绩; 13) 、协助商户进行帐务处理; 14) 、支持商户获得银行融资贷款; 15) 、按月度、季度和年度对优秀经营商户进行物质和精神奖励; 16) 、协助商户采用计算机进行商品销售、服务的管理,提高商户和市场的经营管理水平; 17) 、与厂家、代理商、市场经营户组成联合督察小组,规范市场经营行为,打击违法经营 和窜货行为,保证市场良好的经营环境和对外形象; 18) 、华润万象城公司牵头,与商户以及服装服饰经营户成立“万象城商会”,支持和配合 成立“ 成立 万象城商会 商户展开各种经营活动; )、中粮 中粮商业模式 (三)、中粮商业模式 中粮西单MALL项目招商策略的基本原则 西单MALL 1、中粮西单MALL项目招商策略的基本原则 第一基本原则:维护购物中心的产业经营黄金比例。 第二基本原则: 维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。 招商要始终注意维护和管理 好已确定的经营主题和品牌形象。 第三基本原则:招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 第四基本原则:可以加强经营控制力度,有利于长期经营;合作模式以联营扣点、租赁相结 合。 第五基本原则:招商顺序原则。核心主力店先行,辅助店随后的原则 核心主力店先行, 核心主力店先行 辅助店随后的原则。 第六基本原则: 购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线 (或线性步行 街)的端点。 第七基本原则:特殊商户招商优惠原则 特殊商户招商优惠原则。“以点代面,特色经营是购物中心特别是超大型 特殊商户招商优惠原则 综合性购物中心的经营特点。 第八基本原则:租赁经营采用放水养鱼的原则。可以理解为“先做人气,再做生意的原则 放水养鱼的原则。 放水养鱼的原则 可以理解为“先做人气,再做生意的原则。 第九基本原则:统一招商的“管理要充分体现和强调对商户的统一服务。 第十基本原则:购物中心要具备完善的信息管理系统,为购物中心管理者、广大签约商户和 顾客都提供便利。 西单MALL MALL项目租金制定策略 2、西单MALL项目租金制定策略 针对主力客户:低保底租金+高抽成比例 理由:低租金吸引主力客户入住,高抽成比例获取高租金收入 针对品牌客户:适度保底租金+平均抽成比例 理由:该类客户大多有本区域的运营经验,其承租能力较稳定透明,提升不大 针对高租客户:高保底租金+高抽成比例 理由:该类客户急于拓展,进驻意向明确,承租能力强。 二、成功商业地产总结 1、招商前置 2、严格的业态划分 3、严格的商户进驻条件 4、强大的招商团队 5、注重管理(前期管理与后期管理) 三、项目建议 1、招商前置 理由: 虽然不能把商家的需求柔和到建筑设计 理由 商家入驻带来的氛围能产生很大的销售效应。 中去,但是在建筑的过程当中可以尽量配合商家的需要。另外利用各种政策,吸引主力店进 驻。 时间:交付后约 1 各月商家即可开业。以带动后期商业。 时间 资源:第一、先从大通及海航的现有资源入手。 资源 第二,通过商业机构寻找资源。 业态上,以主力店的进驻划分业态。 2、业态上,以主力店的进驻划分业态。 体现主力店的龙头作用。控制地块的业态组合,第一便于管理,第二保证项目良性运转。 招商团队组建: 3、招商团队组建: 自行组建招商团队, 同时外聘招商机构做全程顾问。 这样开发商能全面控制招商的主动 权,进行总体布局和安排。具体招商方案则由招商机构策划和提供,形成共识后再由开发商 自己的团队执行。这种模式既借用了专业招商机构的“脑子”,又培养了自己的营运团队, 而且还节省了聘请全程专业招商机构所花费的资金成本。 招商机构建议 4、招商机构建议 如世邦魏理仕、戴德梁行、仕一邦等。 5、近期工作建议 1)商业综合体调研,主要看主力店分布情况及租售情况 2)与集团项目招商部或与海航招商部接洽,获得相应的建议。

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